宗庆后如是说
前言
站在一种高度上来看娃哈哈
娃哈哈算不算一个奇迹？
很多人对于娃哈哈的了解，来自于娃哈哈的产品，因为在中国任何一个最角落的鸡手小店，你都可能发现娃哈哈的产品。
很多人理解的娃哈哈领导人宗庆后，是一个带有神秘色彩的神话人物。
本书不是一本纯学术上的理论分析之作，而是一部试图从多方面展示娃哈哈全貌和真相的材料、观点集大成之作。
可口可乐前总裁杜达夫曾说过：将来可口可乐在中国惟一的对手可能是来自娃哈哈的挑战。
宗庆后运筹娃哈哈的方法被人们称为“宗式兵法”，而娃哈哈的企业运作模式又被人们称为“娃哈哈模式”。“娃哈哈模式”在一个神话破灭的时代创造了一个企业崛起的新神话，其核心的价值理念和企业方法，是了解中国市场现状的一把钥匙。
站在思想者的角度看娃哈哈，看宗庆后，你就会获得更多对于中国市场和中国企业的感悟，而作为一个中国市场中的参与者，宗庆后以及他所带领的娃哈哈，是站在跨国公司同一个台阶上，用中国的和世界上的眼光来看待自己以及自己的竞争对手。
一个能和可口可乐较量的企业，一定有它的独到之处和别人所没发现的秘密。
我所能提供给读者的是娃哈哈秘密背后的方法、过程等等，真正的秘密，也许只有亲历者才能有资格说出。
特别需要提及的是，本书在写作过程中，参考了吴晓波、胡宏伟所著《非常营销》一书中的部分内容，也参考了来自娃哈哈集团的尚阳、单启宁二位作者部分有关娃哈哈文章中的内容及观点，以及中国营销传播网、《销售与市场》等媒体上有关娃哈哈的文章的内容及观点，在此深表感谢。
宗庆后经典语录
◆市场营销。解决一个“卖”字，解决一个“买”字，谁卖、谁买。这两个字解决好就行了。每个经销商都有钱赚，卖这个钱赚得更多，肯定有人卖，不打广告也把市场占领了。要有真正的使用价值，要有性价比。
◆让营销环节中的每一个人都有钱赚，而且最好是专心只做娃哈哈就最有钱赚。这是我们的营销观念。
◆“头顶住。腰发力”——“头”是终端、“腰”为渠道。“头”靠什么顶住？靠品牌影响、店铺陈列、促销活动，价格优势。“腰”凭什么发力？凭稳固的信用关系、可持久的盈利空间、发达的商流体系。是“头”重要还是“腰”重要？因时而异，因地制宜。
◆娃哈哈的营销网络结构是这样的：总部一各省区分公司一特约一级批发商一特约二级批发商一二级批发商一三级批发商一零售终端。
◆娃哈哈联销体模式实施的前提是，必须保证各级经销商的利润，如果没有合理利润的保障。厂家很难要求经销商去做什么，而渠道的推力也必须靠产品来支撑，有产品才有利润。
◆娃哈哈从不轻易打价格战，可是从进入某一市场第一天起，我们就做好了价格决胜的准备。
◆从工厂生产的产品到消费者手中不可能我们都自己去完成，我们要长期地建立销售网络。绝对不会说你帮我把市场打开，我把你推开，所以我们这两年已形成很好的信誉。我们的经销商很乐于忠诚地帮我们推销产品。
◆对我们来说，集中资源塑造一个大品牌，这个品牌的高知名度、美誉度。消费者的倍赖感、安全感的建立就能够带动一系列产品的畅销。
◆产品线长不是负担，这要看谁做，你要有能力做，品种多自然竞争力强。你要是没本事做，一个都抓不牢，肯定更快地完蛋。
◆很多人喜欢谈西方的管理理论，认为那是现代管理制度，其实中国和西方在国情和文化方面有很多的不一致。
◆应该说我是在农村待了15年，一直在看《毛泽东选集》，《毛泽东选集》对我的人生确实有很大影响。包括我现在做生意，很多用的都是毛泽东的军事思想，所以想出来了农村包围城市。因此这个对我来说是影响最大的一本书。
◆中国现在的管理就是要“大权独揽”，否则你是搞不好的。不过“独裁”的同时也要开明，要为员工考虑。
作者简介
王立仁，资深营销顾问。长期从事企业营销策划及渠道建设工作。并对营销及管理有着深厚的功底。
图书目录
第1章
“营销就是买与卖”——宗庆后论营销思想
营销就是“谁来买”、“谁来卖”
不打价格战，但做好价格决胜准备
“农村包围城市”
错位竞争
重视经销商的利益分配
细分市场，明晰目标客户
“生猛”宣传：“地毯式”轰炸
创意新颖，出奇制胜
附录：宗庆后谈非常营销
头顶住，腰发力
打穿做透
尾灯策略
后啃骨头先吃肉
第2章
以利为基础，以义为纽带（上）——宗庆后论联销体模式
“联销体”：独创的渠道模式
核心：保证金制度
信用：营销体系的基石
让每一个环节都有钱赚
以推新品来确保渠道利润
第3章
以利为基础，以义为纽带（下）——宗庆后论联销体模式
“蜘蛛战略”：把网络做细
建立督导队伍和督导制度
永远坚持搞代理制
“我们的优势就是快”
“以义统利”：一道成长
延伸阅读宗庆后的渠道理念
第4章集 中资源塑造大品牌——宗庆后论品牌策略
娃哈哈：公开征集的品牌
品牌延伸：多元化道路
中国人自己的民族品牌
诚信是品牌之本
对合作者诚信
对消费者诚信
第5章
“产品后蛇阵”——宗庆后论严品策略
集中打一两个产品
产品长蛇阵：品种多自然竞争力强
关键点：掌握一流设备与技术
新产品进市场，讲究一个“快”字
第6章
“管理不可媚洋”——宗庆后论经营管理思想
“管理不可媚洋”
毛氏理论：活学活用
“家长式”的领导方式
接班人与家族企业
决策来自跑市场
解决大企业病：“慢慢行走式”
无负债经营，小步快跑滚动积累
第7章
“大权独揽，小权分散”——宗庆后论集权与分权
“开明的独裁者”
集权有效论
“小权分散”
扁平化管理
第8章
“返城啃骨头”——宗庆后论企业战略
啃下一线城市这块“硬骨头”
多元化：有机会就进，没机会就不进
童装
日化产业
房地产
“国际化”：不能心急
四处出击，全国布局
规模经营三步走
小鱼吃大鱼
引进外资，壮大自己的品牌
实施“销地产”
第9章
“家文化”——宗庆后论员工与人力资源管理
“家文化”：处理好三个“家”关系
满足员工个人职业追求
人人持股策略
创造顺畅的人才成长通道
第10章
“创新是全方位的”——宗庆后论创新方法
“跟进创新”
“引进创新”
“自主创新”
“管理创新”
“技术创新”
第11章
“中国式离婚”——宗庆后论“娃达”合作
“美食城计划”之败
引进达能：外资控股娃哈哈
“谁动了谁的奶酪”
“娃达”纠纷：“中国式离婚”
“市场换技术”是失败的
第12章
“我的工作就是生活”——宗庆后论企业家精神
“务实”
“抵抗诱惑”
“节省”
“坚韧不拔”
“勤奋”
“社会责任感”
附录一：宗庆后语录
附录二：主业经营，小步快跑
附录三：你有热产品吗？
附录四：宗庆后个人档案
参考文献
后记